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Die Realität: Ein Lead ist nicht gleich ein Lead
5 Schritte zur richtigen Qualifizierung und Fokussierung.
In a nutshell: Zeit ist knapp. Ressourcen sind begrenzt. Und der Druck, Leads schnell zu konvertieren und Kunden zu gewinnen, steigt. Sales und Marketing planen gemeinsame Aktionen die Ergebnisse liefern, aber nicht jeder Lead ist tatsächlich „Sales Qualified“ und die begrenzten Ressourcen und die limitierte Zeit muss sinnvoll eingesetzt werden. Und niemand im Sales-Team sollte Zeit und Energie in Opportunities investieren, die am Ende keine sind.
Viele kennen das Problem: Ein volles CRM, aber die Hälfte der Einträge ist nicht einmal ansatzweise qualifiziert. Doch wie trennt man die Spreu vom Weizen? Wie spart man Zeit, fokussiert Ressourcen und setzt klare Prioritäten?
Hier kommt die Qualifikation ins Spiel – und ja, auch die Disqualifikation. Denn die besten Deals entstehen, wenn der Fokus auf den richtigen Leads liegt.
Warum Qualifikation der Schlüssel ist
Ein sauberer Qualifikationsprozess spart nicht nur Zeit, sondern bringt echte Vorteile:
- Bessere Entscheidungen: Datenbasierte Ansätze sorgen für mehr Klarheit.
- Weniger Kosten: Jede Akquisition wird effizienter.
- Schnellerer Sales Cycle: Mehr Zeit für die echten Chancen.
- Präzisere Forecasts: Die Pipeline wird aussagekräftiger und verlässlicher.
Das Ziel ist klar: Schnell qualifizieren – und dabei konsequent disqualifizieren.
5 Schritte, um Leads richtig zu qualifizieren:
- Definiere dein IDEAL CUSTOMER PROFILE (ICP):
Bevor du überhaupt über Qualifikation nachdenkst, musst du wissen, wonach du suchst. Wer ist dein idealer Kunde? Welche Probleme hat er? Welches Budget bringt er mit? Ohne klare Kriterien ist jeder Lead ein potenzieller Zeitfresser. - Setze eine Vorqualifikation ein:
Ein paar kurze, aber wichtige Fragen – sei es auf der Website oder vor dem ersten Gespräch – helfen, Leads schnell einzuschätzen.
Der Fokus liegt im ersten Schritt auf den Basics: Welche Herausforderungen möchte der Kunde lösen? Gibt es die Bereitschaft, Prozesse in einem absehbaren Zeitraum zu ändern und anzugehen, oder geht es im ersten Schritt „nur“ darum, generelle Informationen einzuholen? Passt der beschriebene Use Case zu eurem Produkt? Welches Budget steht hierfür bereit und passt dies zu eurem Angebot und euren Lösungen? - Inbound-Leads effektiv nutzen:
Inbound-Leads sind oft schon ein Schritt weiter, weil sie von sich aus aktiv werden. Sie haben nach Lösungen gesucht und eure Inhalte gefunden – das ist ein guter Startpunkt. Hier genügt oft ein kurzer Check vorab, um sich gut auf erste Meetings vorbereiten zu können. - Nutze Frameworks wie beispielsweise MEDDIC:
Tools wie MEDDIC helfen dir, die entscheidenden Fragen zu beantworten: Wer trifft die Entscheidungen? Wie hoch ist die Dringlichkeit? Welche Herausforderungen stehen im Fokus? Wie sieht der Entscheidungs- und Freigabeprozess aus? - Sorge für Transparenz in der Buyer Journey:
Je klarer und transparenter der Prozess ist und kommuniziert wird, desto schneller kommt ihr gemeinsam ans Ziel und schafft gleichzeitig Commitment eurer Kunden einzuholen. Ein strukturierter Sales-Prozess ermöglicht es, frühzeitig auszusortieren, was nicht passt – und sich auf die richtigen Deals zu konzentrieren.
Fazit: Fokus auf das Wesentliche
Nicht jeder Lead ist wertvoll. Aber die richtigen Leads können den Unterschied machen.
Indem klar definiert wird, worauf es ankommt, und der Qualifikationsprozess optimiert wird, spart man nicht nur Zeit, sondern steigert die Effizienz der Teams enorm.
Am Ende des Tages zählt eines:
Klare Prioritäten, weniger Reibungsverluste und volle Konzentration auf die echten Opportunities.
